2006年11月，乘用车销量排名前十位的品牌中凯美瑞以1.34万辆的销量位居第七，这令曾连续5年变动较小的的中高端轿车市场排名被突然刷新
      随着2006年销量数据落定，广州丰田上下多少应该松了口气。半年前凯美瑞的高调上市宣传，尤其是那架费用不菲的凯美瑞号波音客机，让广州丰田承担了不少怀疑的目光。
      2006年，凯美瑞的市场状况出人意料。来自中国汽车工业协会的数据，2006年11月，乘用车销量排名前十位的品牌中凯美瑞以1.34万辆的销量位居第七，在中高级轿车市场中，仅次于雅阁的1.46万辆。这令曾连续5年变动较小的的中高端轿车市场排名被突然刷新。
      更让广州丰田兴奋的数据是，2006年11月，凯美瑞在全国的上牌量约为10800辆，北京地区为1305辆，这两个数字都领先于同期雅阁的9070和601辆，居同档次车里第一。早在去年9月份，浙江省新车上牌量统计数据就显示，凯美瑞累计销售953辆，首次超过雅阁跃居中高级轿车第一，而雅阁位列第二位，销售933辆。
      凯美瑞的表现比较出色，但如此快速的拉升销量，多少有些出人意料。
      
      产品本身的力量
      2006年初，广州丰田在上海面对众多媒体。当广州丰田称，凯美瑞要在2006年卖5万，甚至6万辆的时候。绝大多数媒体仅仅报以礼节性的回应，不以为然之想法显而易见。
      不仅在上海，当是时，业界没有多少人相信这是一个能够实现的销量。因为，从5月底开始销售，意味着每个月8000辆以上的销量。在中高档轿车里，能够达到如此销量的，只有雅阁、帕撒特和别克君威。
      尽管人们对CAMRY（佳美）已经很熟悉。作为丰田的全球战略车型，CAMRY全球年销量60万，诞生23年销量超过1000万；在中国，佳美一直高居进口车销量冠军，保有量超过了30万辆。在竞争最激烈的北美市场，9年8次取得销量冠军，雅阁则多次屈居第二。
      尽管有如此背景，但佳美更名“凯美瑞”以及对广州丰田新工厂、新渠道的观望，使外界对其半年销售5－6万辆的目标一度存疑。这种质疑理所当然。
      销量证明了凯美瑞作为一个商品所具备的竞争力。其综合性能的出色以及外型的中庸平衡，被认为是其最大的竞争力所在。最终，不辱使命。
      从定价上来看，凯美瑞现有的5个车型，从19.78万元的2.0L自动挡低配版到26.98万元的2.4L旗舰版，几乎覆盖了中高级车的所有区间。
      在目前的销量构成中，私人商务用车的购买量占到凯美瑞销量的30%以上，成为主要部分。公务用车占到销量的8%左右，广州丰田希望明年能把这个数字提高到10%.市场对凯美瑞的反应也打消了外界曾有的怀疑。根据广州丰田提供的数据，“广汽TOYOTA”渠道的集客量约为30万组，按照三人一组的标准折合约为100万人次。这30万的来店组数，完成了6万余辆的订单，成交率大约为20%，高于一般状况下的15%.该数字还是建立在15%的订单流失率的基础上，这更让广州丰田有了更多想法。“我们目前的产能限制导致等待时间过长成了主要问题，如果没有等待、流失，成交率应还可以更高，这样我个人估计销量应该可以有9万辆，”广州丰田销售部副部长冯兴亚说。
      “凯美瑞的表现只能说在市场上找到了它应有的位置，而我们的表现，也只能说没有辱没了这款车，”冯兴亚对凯美瑞的产品力极有自信。
      在制造工艺方面，广州丰田引入了丰田全球最先进的生产线。倚仗丰田的精益生产方式与广州当地日系汽车工业的集聚效应，凯美瑞起步的国产化率即达到70％。
      
      北美丰田好榜样
      2006年12月15日，江苏省的11家“广汽TOYOTA”经销商讨论成立协力会，以期在市场上取得更大的协同效应。他们自发组织成立协会，并打算建立常设机构。
      这与广州丰田的计划不谋而合，这说明经销商有需求，作为厂商来讲，既然有需求就要积极的引导。“冯兴亚与美国销售顾问鲍勃。马林（BobMaling）一同参加了这次经销商的会议，以使他们能够借鉴丰田在北美的协力会之经验。在美国，地区性协力会主要负责根据本地情况策划广告和营销活动。
      不过据《新汽车》杂志了解，江苏经销商这次讨论成立的协力会，还处在比较初级的状态，主要还是做一些规范市场行为、搜集信息、与厂家沟通等方面的工作。还没有达到广州丰田所预想的程度。
      目前国内类似的组织多由厂家牵头，大部分都只是贯彻厂家的政策。
      “在我们的设想中，经销商协会主要的作用是市场的开发、广告协同投放和价格自律，其中主要的目的还是在于市场的开发。这样不仅成本会降低，也能把大家的力量组织起来。一个经销商的能力是有限的，资金也是有限的，往往有些事做不了。”冯兴亚说。
      广州丰田希望协力会的作用不仅局限在价格同盟这样的表层，而是利用经销商自身的本地优势，更深入、集中的对区域市场进行开发，同时在运作上也更加独立。
      广州丰田期望能够更多借鉴丰田北美的运作方式。广州丰田成立以来，该公司高管考察学习的重点并不在丰田日本，而是北美市场。
      丰田在北美市场中良好的服务和顾客满意度，加之北美市场与中国市场在开放方面有相似性。中美两国的销售人员在高提成的薪金模式和人力资源管理上也多有类似，因此广州丰田在销售方式上更倾向于选择北美的模式。
      广州丰田对丰田北美的学习是全方位的。广州丰田经销商大会的会务形式也是美国式的，采取演讲的形式，并会邀请嘉宾。同时，这种类似观念培训的会务形式以灌输理念为主，“销售系统的核心不是方法，是你想怎么做。经销商大会的主要目的并不是方法的沟通，如果这类沟通建立在经销商大会的形式上，那沟通的效率很低下的。”广州丰田对经销商会议有自己的理解。
      广州丰田的每届经销商大会都会有一个议题。第一次是“广汽TOYOTA”宪章；第二次是“广汽TOYOTA”渠道的金字招牌——少的经销商，大的销量，高的回报，资金的快速回收；第三次是企业核心竞争力－父母、过程、人、产品；马上将要召开的第四次大会主题是“广汽TOYOTA”渠道品牌的建立。在用人方面，广州丰田也在“北美丰田化”。
      丰田在美国市场的经销商全是本土投资、美国人经营。据了解，丰田汽车在美国的销售公司共有7000多员工，但只有8个日本人。日本人现在只是协调美国丰田销售公司和总部关系。
      目前广州丰田销售团队中的人员也颇国际化，广汽和丰田双方派驻过来的人员，很多都来自全球不同市场。而曾在北美丰田任职20年的鲍勃。马林担任广州丰田销售顾问，也被认为是广州丰田借鉴丰田北美经验的表现。
      丰田（中国）的营销专家穆尚同总结美国营销模式成功的三个要素是——力求最好品质的汽车；为客户提供最满意的服务，尤其是售后服务；与制造厂家和经销商有良好的合作关系。
      “经销商不在于多少，而是服务品牌的塑造。过多的店但是不赚钱，经销商就不满意，就不能提供优质的服务，顾客就不满意。丰田的理念就是顾客第一、经销商第二、厂家第三。”冯兴亚告诉记者。
      
      塑造营销品牌
      广州丰田在拥有了强大的产品力之后，眼下的着力点放在了渠道品牌的建设上。广州丰田的渠道品牌称为——“广汽TOYOTA”。
      “高品质、性能好、性价比高、能够带给人们的地位、可以提供优质安心的服务。这就是我认为的凯美瑞的内涵。而‘广汽TOYOTA’的渠道品牌内涵，我们希望传递给消费者的核心就是安心和尊重。”冯兴亚坦言一个品牌的塑造需要过程，他认为“广汽TOYOTA”这个渠道品牌的塑造要三到五年的时间。
      销售思路的持续改善、中方对本土市场的把握和对外方的解释沟通，在冯兴亚看来都是“广汽TOYOTA”渠道品牌的重要内涵。
      从导入丰田的e-CRB（渐进改善的顾客关系构筑系统）系统，到打造全新独立的“广汽TOYOTA”销售渠道，以及在经销商网络中对广州本田“销售的喜悦”的借鉴，广州丰田似乎处处隐现丰田背后的推动。
      凯美瑞基于佳美的品牌号召力，和丰田制造的口碑，决定了广州丰田对其商品力的信心。但是在销售过程中的信息传达，“广汽TOYOTA”的能力还不够强大。
      “对于达成凯美瑞2007年15万辆的销量目标，就是能不能把我们的商品力让更多消费者了解。我们需要让广州丰田以及凯美瑞的知名度、品牌的理解度、品牌好感度在2007年能够有更好的表现。”冯兴亚说。