( 中国商报 马蕾 2006.03.10)

3月8日，全新的Mazda3在北京上市。作为马自达的一款战略车型，新Mazda3引发了业界及消费者广泛的兴趣。而其在长安福特生产、在一汽马自达销售，这一国内全新的销售模式更是引发了多方的关注。上市之后，新Mazda3将面临怎样的销售局面，又将如何协调与长安福特之间的关系？新闻发布会之后，本报记者采访了一汽马自达汽车销售有限公司总经理山田宪昭和一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江。今年目标最少2万辆。 　　记　者：今天新Mazda3有一个很精彩的发布会。接下来就是具体销售的问题了，请您谈谈新Mazda3在销售方面的计划。 　　山田宪昭：今年由于Mazda3刚刚投入生产。量产伊始，所以生产方面有所制约，由此我们制定的销售目标是最少2万辆。 　　明年在生产方面的制约会相对少一些或者没有制约，届时，Mazda3的销售将有一个突飞猛进的发展。 　　于洪江：在整个销售管理上，新Mazda3会采用和Mazda6同样的服务标准。包括三包，也是3年6万公里保修，这在国内同档次车中是领先的。我们保证，在各个方面，从售前到售后与Mazda6的标准完全是一样的。 　　记　者：未来销售体系的扩展方式是什么？ 　　于洪江：我们并没有统一规定一家网络应该卖多少车。我们大约把全国各个城市分为4类，是按每个城市经营成本的不同来划分的。比如深圳、北京等一类市场，在一类市场，我可能必须保证一年卖出去800辆车，但在二类城市三类市场，比如吉林市，一年卖400辆就可以了。 　　我们的这种设定有一个很复杂的测算方法，能够保证这一个店无论开到哪一个地区，一年的盈利能力基本上是相同的，之间有一个合理的盈利水平。也就是说我们是按照保证每个店合理的盈利能力来制定每个店来卖多少辆车。作为经销商，如果我不考虑他们的盈利状况，他很难按照我们的标准给用户提供高标准的服务。 　　这种测算思路的结果是使我们的网络稳步滚动发展。随着Mazda3的推出，我们的整个规模扩大了，所以我们总的网络也会有所扩大。但并没有最终会发展成多少家的概念，会根据规模的变化，不断发展。 　　记　者:新Mazda3首先推出的是排量为2.0升的车型，近期有没有计划推出其他排量的车型？ 　　山田宪昭：到目前为止，我们还没有这个想法。因为我们觉得2.0这个产品非常能体现出这个新Mazda3的整体性能，是能体现马自达技术的一个最佳的产品。Mazda3的车型系列里，排量还有2.3升、1.8升和1.6升，现在，我们要看用户们对2.0升新Mazda3的市场反应是怎样。 　　记　者：Mazda6和Mazda3的区别在哪里？销售上会出现冲突吗？ 　　于洪江：Mazda3和Mada6的关系相当于奥迪A6和奥迪A4的关系，不存在前者一定比后者低一个档次，而是说这两款车不同的风格给用户带来的价值感受不一样。 　　Mazda3讲究的是高性能，Mazda6讲究的是均衡。Mazda3比较偏重于家庭使用，Mazda6则家用和公用都适合。所以我觉得不会出现冲突。 　　记　者：新Mazda3在品牌战略、品牌形象方面有什么举措？ 　　山田宪昭：所谓的品牌就是跟别的不一样，跟别的厂家或者别的品牌不一样的话，这才能树立起我们自己的品牌，从路线上来讲，我们将跟Mazda6走相同的市场战略，提供非常好的商品，非常有价值的服务，希望顾客来到Mazda3店，驾驶Mazda3车能够感受到兴奋和愉快。与长安福特协调没问题 　　记　者：Mazda3由长安福特生产，一汽马自达销售，这种模式在国内比较少见，那么今后在政策的把握上以及一些降价等措施上双方怎么协调？ 　　山田宪昭：马自达的产品在中国不同的地方生产，但Mazda6之后的产品，包括进口车的销售都放在一汽马自达公司来销售，这主要是为消费者负责，在树立马自达的形象方面也是非常有利的。在同一个销售渠道销售可以为顾客提供相同质量的服务，而且可以采用相同市场的指导的方法，从而给顾客提供始终一致的、最高的服务。 　　于洪江：不管怎么说，车卖出去是我们和长安福特共同的目标。我想面对市场的变化的时候，没有什么是不能协调的，这是第一点。第二点，在国内各个品牌中，广泛采用的是，在国内有几个合作伙伴就有几个销售公司。但是如果从用户端考虑，给用户提供的服务标准能不能达到一致，是值得考虑的。如果从这个角度来看，马自达的销售方式显然更为合理。 　　记　者：双方利润如何分配？ 　　山田宪昭：将来长安福特有可能持股一汽马自达公司，当出资后，将会按照出资的比例分配利润。