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让利5亿借道天语SX4战略转型

作者:未知  来源:中国汽车   更新:2007-5-22 10:48:54  点击:  切换到繁體中文

 

主持人:在天语SX4的发布会上,您有一句话给我留下很深的印象,多次强调:这款车对长安铃木的战略调整有着非常重要的意义,这是什么样的战略调整呢?
      王惟:我们长安铃木过去生产的车都是羚羊、奥拓这样的小排量车型,天语是我们进入1.6排量的第一款,虽然铃木公司在全球1.6升、1.8升甚至还有2.0升、2.7升和3.0升以上的产品,但是,在中国,这是第一款,对经销商,对厂家来说,这是一种考验。
      第二,我们在低端的市场份额是非常满意的,但是要进入中级市场,就是1.6黄金排量这个细分市场,我们看到竞争对手有几十、上百。这样一个虽然蛋糕最大,但是,竞争对手也层出不穷的市场想要脱颖而出,难度还是非常大大,挑战性是严峻的。
      第三,随着长安铃木明年将形成20万的产能,如果要使我们的销量尽快和这个20万辆的产能匹配,主要就靠这款车来带动,所以说这款车对长安铃木来讲,意义是非同凡响的,我们也希望一炮打红,能尽快地在市场上得到消费者的认同。
      所以我们制定了一系列营销策略,包括价格、公关、媒介、产品、经销商的一系列策略,以其让我们这个产品在中国市场走得更好。
      主持人:您刚才说到营销策略里的价格,天语SX4的价格今天也发布了,它的售价从9.48万到12.58万,我们发现这个价格区间比预售时期的价格10.58万到13.7万,有整整一万左右的下调幅度,很多消费者很关心,这样的价格背后的策略是什么?
      王惟:首先今天从媒体和经销商给我反馈的消息,认为我们这个价格具有挑战性,在中级市场大概有一定的震动。
      对我们来讲,通常制定价格有三个方式:一个是(依据)品牌方向,如果是要做品牌的话,更多的是把价格做高一些;第二就是(依据)成本方向来定价,根据成本来进行核算倒推价格;第三就是对比定价,就是参照竞争对手的价格进行定价。
      天语SX4从造车理论来说,上次参加搜狐汽车的丽江营销峰会我也谈到,是以创新产品赢得消费者心,这款产品符合消费理念最新的设计潮流。
      一般国外有一个规律:一般刚买个三厢车,主要是注重省油和操控性,但是,开两三年年就要换掉了,因为觉得视野不舒服,坐姿不舒服,需要高视野,高坐姿的。
      我们不希望中国消费者重复这个规律,因此,我们大家就考虑:能不能把这两种元素(视野和坐姿)融合在一块,这点铃木走在前面,长安铃木也走在前面,天语SX4是整个中级车市场首款具有跑车元素,SUV元素的三厢轿车。
      照理说,这样的车因为蕴含着巨大的科技含量,在投入研发上有很大的投入,照例上可以把价格定得更高一些,但是长安铃木的经营理念就是造老百姓买得起的车,让更多的老百姓买得起这个车型。我们的低能耗高品质,希望老百姓购买的产品有更多的超值惊喜。
      在预售这个月过程中,我们也听取了很多消费者的意见。希望我们能不能再便宜,但是,从今天我们发布了正式价格的反馈来看,很多消费者没有想到我们能便宜这么多。
      因为这款车刚才谈到对长安铃木战略转型太重要了,现在更多的希望迅速使我们的销量能跟上我们新增的产能的需要,说白了,我们更多是要量,这个产品对利润的考虑是不多的,更多的要量。
      我们制订了这样一个比较有竞争力的价格,我们是让利5个亿,希望能够赢得中国消费者的心。
      主持人:让利5个亿,的确是很诱人的决策,也是很有牺牲精神的决策。说到销量,2007年长安铃木的销量计划大概是什么样,因为现在也是年底了,希望天语在这个数字里撑起多大一片天?
      王惟:作为营销这块,作为我来讲数字是比较谨慎的,因为汽车市场的变化是瞬息万变,有的时候就像海南一样,现在是万里晴空,可能待会就有风雨。
      作为营销来说,永远有目标,作为我们明年的考虑也是在今年的基础上增长大概30%的比例。因为前段时间在北京碰到徐长明主任,他谈到今年轿车增长率是33%,明年估计20%的增幅,我们希望跑得更快一点,有天语SX4的支持,我们希望能做到增长30%的比例。当然肯定天语在明年整体盘子当中扮演的角色肯定是份额是很重的,不然为什么我们用5个亿来回馈给消费者。
      主持人:很多人关心长安铃木整个产品线现在的构成,从最初的奥拓到羚羊,去年推出的雨燕,今天又新推出了天语,这四款车以后分别是什么样的状况,比如很多人关心奥拓,前段时间说退市了,它未来是一个什么样的发展规划呢,包括羚羊也是。
      王惟:中国市场太大,整个消费差异度非常巨大,总体来说,中国市场的消费观念是适合就好。所以说,现在车型是全球最多的,有几十年以前的车型,有最先进的车型,都活着。这是整个中国市场特质决定的。
      羚羊奥拓这块,在二三级市场具有非常大的潜力和空间,今年虽然奥拓是由于欧3的问题退出北京,但是我们依然销售很好。我相信羚羊也是这样,可能这两个产品在区域性市场,还是会长期受欢迎。
      今天上午我谈到长安铃木将以4S店为主体,专卖店、一般店为支撑的多元化网络体系。像雨燕、天语是全国性市场,我们用网络体系来支撑整个我们的产品体系。
      我们四款车都是以家用为主,根据不同的区域,不同的市场,不同的消费群体的喜好,投放不同的产品。我们大概是这样考虑我们的产品线。
      主持人:现在回到天语SX4,这是一款1.6升中级车,1.6升是黄金排量,而且是现在目前竞争最激烈的细分市场,长安铃木现在决定在这个细分市场分一杯羹,产品的优势在哪?
      王惟:产品最大的优势就是铃木发动机技术的领先性,它采用的发动机是M系列的发动机,这个1.6发动机在瑞士REC赛事上连续三年拿到冠军,这款发动机也成为冠军发动机,整个低能耗高品质方面有突出的特点。
      再一个,纵观中国1。6排量的市场,主流产品是韩系比较多一些,我们并不是说日系就比韩系要好,但是我们看了一下日系产品的价格,一般高于韩系2万块,可以讲天语SX4是首款日系价格和韩系同一价格的情形。
      实际上,天语SX4应该来讲没有竞争对手,因为它的设计理念和产品领先于现在的所有1。6车型,像MP3和MP4的关系,但是摆在这个区间,消费者肯定有一个比较。它的竞争优势是非常明显的,我们只要把这个车往同级车当中一摆,各方面的竞争优势会发挥出来。这款车对它的前景还是非常乐观的。
      主持人:铃木在全球的汽车业里是以节约成本,成本控制为主的,虽然是小型车,做得非常到位,而且成本控制非常严格,所以盈利能力非常好,在天语SX4这款车上体现了哪些?
      王惟:作为长安铃木来讲,它的成本控制这方面的确做得非常好。比如讲,我们作为长安铃木的高层,中方四个,日方四个,没有自己的办公室,我到长安铃木的时候,开始觉得好像回到高中时代,办公桌拼在一块,我们是这样节约自己的成本,开场式办公,员工坐在我们周围。从这些点点滴滴,我们希望节约成本。作为企业来说,要求合理利润,我们更希望成本削减后通过我们的价格回馈给消费者,同时更多地从技术上提升品质,让消费者在使用过程中,节约更大的成本,做到更少的花费和投入,这符合当今中国的节约型社会的理念。
      主持人:在天语车型的概念方面,提到了全功能,你认为全功能是家轿未来的发展方向还是过渡性的产品?或者是旁支,不是主流?
      王惟:主流一车多功能时代肯定是主流,全功能精华型的,我们根据创意,它的设计理念这样来定位。
      至于说全功能是不是方向,这个东西不好讲,但是一车多用或者创新的产品,这些肯定是汽车发展的主流。
      天语是打了第一枪,至于全功能精华是否是主流,要让消费者去评判,由时间去评判。
      主持人:天语SX4提到了Upright的设计理念,刚才在试驾过程中,感觉到坐在座椅上非常舒适,舒适性非常好,您能否阐述一下Upright的理念?
      王惟:Upright的英文是向上正直的意思。融合到车上面高是直立坐姿,有高通过性,再进一步融合是创新、积极、向上、不断进去、不断进步的精神。大家可以看到,所有同级车当中没有像天语SX4那样205这么大车身的宽胎。
      另外,特别像女士进出非常优雅,不用很弯曲的进出,也不像传统的三厢车,用日本设计师本田先生说的是掉进去的,不是坐进去的,起来的时候腰部非常费劲,坐久了以后在里边,也有损于腰椎和颈椎。天语SX4从设计上最大限度地避免,坐在上面很舒服,不知道你坐的是前排还是后排。
      主持人:我坐的是驾驶室。
      王惟:后排感受更好,特别像我这样1.8米,空间很舒服,它的承诺是以剧院式的座椅,视野很好,坐上去很舒服,我说上去像打广告,关键是亲身体验比较。
      主持人:现在长安铃木天语SX4首期投放市场是1.6排量的一系列车型,未来有没有做到1.8或者更高排量的计划,因为中级车更多是1.8、2.0的概念。
      王惟:如果真正地投放一段时间以后,消费者说我们就是需要1.8的,能不能生产1.8的,我们到时候再考虑。我们也想把企业理念灌输到,也辅导一下我们消费者,毕竟当今油价飞涨,再一个,世界的石油多用一升少一升,用1.6的发动机少用油又达到1.8的效果,对社会对环保都是有贡献的。
      主持人:由于时间关系,问最后一个问题,您在上午的讲话里,提到了长安铃木未来的目标要占到中小型车市场的5%份额,这个份额是基于什么样的策略推出来的目标?
      王惟:第一个,你要做到5%,首先有这样的产能,我们产能明年达到20万,我们看到1。6排量的中级车容量现在大概是140万,明年可能是170万,加上1.3排量的容量300万左右,未来三年左右中小型车市场可能能做到400万左右,我们希望拿到5%的份额,同时我们以产品的创新,希望在这个市场上能领跑,成为领跑者,因为我有铃木品牌发动机作为支撑。
      主持人:谢谢王总。
      王惟:也谢谢搜狐的网友。


 

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