访富士施乐（中国）有限公司CEO/总裁 高桥义明

高桥义明

1979年毕业于日本群马大学后进入富士施乐。此后8年的时间里一直担当技术开发工作。后赴美深造，取得工商管理硕士学位。1990年开始进入富士施乐本部综合企画部。其后，曾任职富士施乐株式会社公司战略部总经理，富士施乐新加坡公司市场部总经理，施乐国际合作伙伴公司（Xerox International Partners）战略联盟及事业推进部副总裁，富士施乐株式会社海外业务集团副总裁，富士施乐总部副总裁。随着中国成为富士施乐的最重要的战略市场，2005年5月，高桥义明受命接任富士施乐（中国）有限公司CEO/总裁。

　 高桥义明先生将中国的复印机市场看作一个金字塔，他决意要在价格高、数量少的塔尖部分—高端产品领域中决一胜负。在高桥义明先生的助推下，富士施乐（中国）不断推出具有竞争力的创新产品；成立独资租赁公司，以便给客户提供更多产品购买方式的选择；为销售人员提供全面的培训课程，增强直销力量；在一些重要城市举行一系列的市场推广活动。此后，富士施乐在中国的业务得到迅速发展，05年的收入比上一年增长了20%。

开辟新的市场
　 中国复印机市场竞争非常激烈，特别是在价格低廉的低端产品市场，充斥着激烈的价格战。“富士施乐的复印机在全世界都以高档和高性能而闻名。在中国如果能够开辟高端市场，那么就能在竞争中取胜”。凭借着这样的理念，高桥上任后不久就提出要创造新的市场，要在高端市场上创造一片新的天空。
高桥义明决定在中国推出高端、高附加价值的产品。尽管一开始有很多人非常犹豫，担心这样的产品在中国没有市场，但高桥没有丝毫动摇。
“我们所创造出的概念是以前的市场所没有的。提供前所未有的‘高端产品’市场，就是提供给消费者新的建议。如果不知道有高档产品，当然大家就只能去使用廉价的低端产品。但是，一旦了解了高端产品，就会通过使用新的功能拓宽商业经营的领域范围，也就会产生购买的想法。随着需要高附加值产品的客户的逐渐增加，富士施乐也将进一步发挥自己的独特作用”。高桥先生谈到富士施乐实施高端产品战略的意义时这样指出。
目前，富士施乐在中国的客户群中，中国企业和政府机构占70%,外资和日资企业占30%。从这个客户群构成来看，中国市场是能够接受高端产品的。

尽管在2005年，富士施乐在传统产品销售上有所减少，但依靠高端产品就实现了20％以上的销售额增长。预计06年的销售额还会有更大幅度增加。高桥义明认为，富士施乐的产品，尤其是高端产品在中国的销售业绩节节高升，进一步证实了中国对于文件管理有着巨大的需求。

提供高附加值的服务
富士施乐借鉴日本的经营方式，在提供高端产品的同时，还提供优质的售后服务，从而满足消费者对高附加值的产品和服务的需求。
在富士施乐的产品系列中有价值百万元的高端彩色打印系统。将这些具备各种功能的高端产品推向市场的同时，公司也要充分考虑帮助顾客开发各种应用，使其获得更大效益。比如，印刷或快印企业可以利用它为客户制作日历。首先将拍摄的照片经过数码技术加工，然后将照片分为12个月，附上人的姓名进行印刷，这样就可以制作出独一无二的个性化日历。也可以在水墨画的边缘印上自己的名字，做出有自己特色的收藏品。另外，信用卡公司在使用富士施乐打印系统为客户打印信用卡帐单的同时，还可以根据顾客所购买商品的数据信息，向顾客提供其感兴趣商品的广告，这样可以产生广告收入。对使用富士施乐高端产品从事商业活动的顾客来说，应该把百万元的设备作为投资，因为购买富士施乐的产品绝对能够产生比此投资更大的效益。
　　 对于购买富士施乐数码多功能一体的顾客，富士施乐绝不仅仅只是向他们提供产品，还会进行负责任的售后服务。富士施乐的售后服务，包括发生问题及时维修，定期维护，等多项内容。这些都大大提高了顾客的满意度。
　　
加强对员工的培训
为了提高服务质量,富士施乐在维持渠道销售方式的基础上，逐步加强直销方式，让富士施乐的员工直接向最终用户介绍解决方案，更多地为顾客创造便利和价值。
富士施乐设有学习和发展中心，教授直销技巧。虽然会有个别员工在培养成才后跳槽到其他公司的情况，但是富士施乐没有放弃对员工的培训和教育。富士施乐还会继续在培训方面加大投资，使得每一个员工都能掌握更多的新技能，从而能够适应市场的变化。
2005年7月，富士施乐斥资近180万美元在上海建立了“富士施乐学习发展中心”，为公司在全国各地的员工提供全方位的培训课程，以提高各部门员工的自身素质和专业知识水平。成立一年来，学习发展中心为富士施乐的内部员工共提供了135种课程，学时总计达到160000小时，接受培训的员工总数达到5684人次。
最后，高桥义明先生说：“中国的经济正在迅速增长。富士施乐在中国的事业才刚刚起步，我们希望在以低端产品为主体的复印机市场中开辟出一片新的市场。期待在不久的将来，这片市场能成为客户、经销商、富士施乐共赢的市场。现在，富士施乐所面临的挑战才刚刚开始。”